Un software CPQ (Configure Price Quote) offre innumerevoli vantaggi alle aziende. In primis, permette di semplificare e velocizzare l’intero processo di vendita, offrendo un’esperienza d’acquisto unica, totalmente customer oriented, in grado di ridurre a zero il rischio di errori.
Uno strumento attraverso cui massimizzare le vendite e l’efficacia dei venditori, dal momento che agevola tutte le fasi della trattativa commerciale, dalla configurazione dell’offerta alla gestione della trattativa, fino alla chiusura del contratto.
Quando l’adozione di un software CPQ è particolarmente indicata
Occorre chiedersi, a questo punto: quando è consigliata l’adozione di una soluzione CPQ per la forza vendita aziendale?
Molte realtà scelgono di approcciarsi a questi software quando cresce la gamma dell’offerta di prodotti o servizi, quando aumenta il numero di agenti in azienda o quando si vuole digitalizzare i processi aziendali.
Più in generale, per le aziende che operano sulla base di offerte complesse, è sempre più importante acquisire un sistema che porti a comprendere le reali esigenze di un cliente e abbinarle a una soluzione perfettamente calzante.
Nell’insieme questo processo, oltre a incrementare le opportunità di chiusura di una trattativa commerciale, presenta l’ulteriore vantaggio di creare un’immagine di affidabilità del proprio Brand.
I 10 segnali che indicano la necessità di passare a un CPQ
- Iniziamo col dire che l’approdo a un software CPQ è particolarmente avvertito quando l’impresa offre una gamma ampia di prodotti e servizi la cui configurazione risulta complessa.
- Le offerte create sulla base dei metodi tradizionali si basano sull’applicazione di prezzi che possono variare in base a numerose specifiche, in particolare country, settori merceologici e ulteriori variazioni applicabili in base a diverse condizioni di vendita.Tale situazione genera un elevato indice di errore per i commerciali nel momento di compilazione dell’offerta. Un software CPQ, grazie all’automazione dei dati, è in grado di garantire la formulazione di proposte sempre corrette in relazione all’applicazione dei prezzi stabiliti dall’azienda.
- Il processo di vendita si basa su metodi obsoleti, con caratteristiche che variano da venditore a venditore, generando prezzi molto diversi tra loro.Risultano ancora largamente utilizzati i modelli basati su Word o Excel, con la trasmissione delle offerte via e-mail. In questi contesti anche il layout delle offerte viene demandato all’autonomia dei venditori, senza schemi stabiliti dall’azienda, generando in prospect e clienti un sentiment di approssimazione.I software CPQ permettono invece la piena valorizzazione della brand identity e la valorizzazione dell’immagine aziendale.
- Molto spesso le aziende riscontrano una particolare lentezza nei processi interni che portano alla creazione dei preventivi. Se l’organizzazione di questi aspetti non è ottimizzata, l’impatto si riversa in modo negativo sul fronte economico.Al di là del costo orario imputabile all’attività del personale commerciale, ogni preventivo presentato in ritardo comporta il rischio di perdere il cliente a fronte delle offerte presentate dai competitor.
- In altri casi la stesura dei preventivi comporta il coinvolgimento di personale tecnico al fine di garantire la correttezza del documento da presentare al prospect. Un CPQ adeguatamente impostato consente a ogni venditore (anche ai meno esperti) di realizzare preventivi veloci, precisi e senza errori, evitando la dispersione delle risorse.
- I CPQ permettono di sottoporre ai clienti proposte estremamente curate non solo in relazione alla presentazione emozionale dei prodotti, ma anche nella cura formale dei documenti che accompagnano l’offerta commerciale. È indubbio che un preventivo ottimizzato a livello di design renda il cliente maggiormente predisposto all’acquisto, percependo un maggior valore del brand che propone i suoi prodotti.
- La mancanza di trasparenza all’interno del processo di vendita impedisce al team di vendita di prendere decisioni in linea con gli obiettivi aziendali.
- Un software CPQ permette di consultare in maniera funzionale e in qualsiasi momento una vastissima gamma di informazioni su clienti, prezzi di vendita, costi sostenuti, performance dei venditori e molto altro. All’interno della maggior parte dei sistemi CPQ sono attivabili strumenti di analytics che aiutano le aziende a creare reportistiche dettagliate ed estrarre informazioni sull’andamento delle proprie attività di vendita. L’automazione consente inoltre di analizzare in modo rapido questi dati definendo le metriche più rilevanti per ogni singola realtà aziendale.
- Ben nota a tutti è l’importanza di massimizzare le opportunità di cross-selling e up-selling. Attraverso l’adozione dei metodi tradizionali queste occasioni possono essere saltuarie e/o frammentarie, mentre diventano automatizzate grazie all’utilizzo di un software CPQ.
- Altra carenza importante si registra quando il software utilizzato per gestire il processo di vendita non permette l’integrazione con altri software aziendali, in particolare CRM e ERP. Ciò comporta la diffusione di dati incoerenti, informazioni difficilmente reperibili e disomogeneità tra le trattative commerciali concluse e quelle in corso.
Perché adottare un software CPQ?
Nei punti elencati abbiamo analizzato come un software CPQ ottimizzato sia in grado di apportare vantaggi significativi alla rete vendita di un’azienda. Vantaggi che vertono sia sull’implementazione dei risultati ottenibili che sull’ottimizzazione organizzativa dell’intera forza vendita.
Una parola chiave che emerge dall’analisi è semplificazione dei processi, dal momento che questo tipo di software permette di gestire al meglio sia i procedimenti che la gestione del tempo, in modo che l’attività dei reparti coinvolti risulti più utile, precisa e meno dispersiva.
Adottare un software CPQ significa garantire alla propria azienda la certezza di:
- ridurre i margini di errore;
- semplificare, grazie sistemi automatizzati, la definizione dei prezzi di ogni singola offerta;
- supportare i venditori semplificando notevolmente le attività di backoffice.
C’è poi l’aspetto legato alla personalizzazione. I CPQ sono configurabili in base alle esigenze delle singole aziende e dei propri clienti, in modo da massimizzare i tassi di conversione, senza dispersioni di tempi e risorse.
L’accessibilità omnicanale costituisce un ulteriore vantaggio per gli scambi di informazione tra colleghi e tra management e forza vendita. Tutti i dati sono disponibili da qualsiasi dispositivo tramite accessi personali.
La Digital Transformation e, in particolare, i software CPQ costituiscono elementi di novità sempre più importanti per le aziende al fine di incrementare il tasso di chiusura delle trattative, migliorare i processi di fidelizzazione dei clienti e ottimizzare le performance commerciali.